C’est la fin d’un chapitre pour le groupe Volkswagen. Cupra, l’ultime rempart du contrat d’agent au sein de la galaxie allemande, vient d’annoncer l’abandon de ce modèle de distribution pour ses véhicules électriques. D’ici quelques semaines, la marque espagnole rejoindra Volkswagen, Audi, Seat et Skoda dans un retour au modèle commercial traditionnel.
Depuis le 1er février 2025, la distribution s’effectue désormais selon le schéma classique pour les particuliers, en France comme dans plusieurs pays européens. Seule exception notable : les ventes aux entreprises, qui conservent le système Fleet Agency.
Cette décision marque un tournant symbolique. Cupra était devenue le dernier étendard d’une révolution commerciale censée transformer la vente automobile. Mais la réalité du terrain a rattrapé les ambitions initiales.
Un modèle d’agence qui n’a pas tenu ses promesses
Cupra n’a communiqué aucune justification officielle, mais les raisons de cet abandon transparaissent à travers l’expérience globale du groupe. La coexistence de deux modèles de vente s’est révélée bien plus complexe qu’anticipé, générant des coûts prohibitifs dans un contexte déjà fragilisé par le ralentissement du marché électrique.
Le bilan dressé par Volkswagen est sans appel : lourdeurs informatiques chroniques, surcoûts financiers imprévus, décalage persistant entre production et demande réelle. Le contrat d’agent, présenté comme l’avenir de la distribution automobile, a montré ses limites face à la réalité opérationnelle.
Paradoxalement, cette expérimentation aura eu un mérite : celui de démontrer l’importance cruciale des concessionnaires dans la relation client. Le contact humain et l’expertise locale restent des piliers indispensables de l’achat automobile, particulièrement pour les véhicules électriques nécessitant accompagnement et conseil.
Le contrat d’agent en chute libre en Europe
Il y a deux ans à peine, le contrat d’agent monopolisait toutes les discussions dans les réseaux de distribution. Constructeurs et concessionnaires voyaient en ce modèle l’avenir inéluctable de la vente automobile. Aujourd’hui, la désillusion est générale.
Stellantis a rapidement abandonné l’idée. Mercedes-Benz observe un silence éloquent sur le sujet et a même repoussé son application en Espagne. Le mouvement de retrait s’accélère partout en Europe.
En France, les adeptes du contrat d’agent se comptent désormais sur les doigts d’une main. Mini maintient ce système, tandis que BMW planifie une transition d’ici 2027. Quelques acteurs de niche comme Ineos et Polestar continuent sur cette voie, mais leur poids commercial reste marginal.
Volkswagen conserve l’agence pour les flottes d’entreprises
Si le contrat d’agent disparaît pour les particuliers, le groupe Volkswagen maintient ce modèle pour les ventes B2B via son programme Fleet Agency. Cette distinction témoigne d’une réalité économique : le volume et la standardisation des commandes entreprises se prêtent mieux à une gestion centralisée.
Les flottes d’entreprises recherchent avant tout efficacité administrative et tarification transparente. Dans ce cadre précis, le modèle d’agence conserve une certaine pertinence. Mais pour les particuliers, où l’expérience client et la flexibilité commerciale priment, le retour au modèle traditionnel s’impose comme une évidence.
Cette décision de Cupra signe probablement l’acte de décès du contrat d’agent pour les ventes grand public chez les grands constructeurs généralistes. Une page se tourne, révélant que certaines innovations commerciales, aussi séduisantes soient-elles sur le papier, se heurtent parfois à la complexité du terrain.
Cupra abandonne le contrat d’agent pour ses véhicules électriques, devenant la dernière marque du groupe Volkswagen à revenir au modèle de distribution traditionnel. Face aux lourdeurs informatiques, aux surcoûts imprévus et à l’inadéquation entre offre et demande, ce système a montré ses limites.
Seules les ventes aux entreprises conservent le modèle Fleet Agency. Cette décision reflète un mouvement européen généralisé : Stellantis, Mercedes et la plupart des grands constructeurs ont déjà abandonné cette expérimentation qui semblait pourtant révolutionnaire il y a deux ans.
